在光伏與儲(chǔ)能行業(yè)產(chǎn)品同質(zhì)化日益嚴(yán)重的今天，企業(yè)如何在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中突圍而出?
天合光能通過(guò)其27年的行業(yè)深耕及全球化市場(chǎng)戰(zhàn)略布局，成功規(guī)避了同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)的漩渦。公司一方面推出了全棧自研的創(chuàng)新產(chǎn)品，另一方面提供了貼近客戶(hù)需求的定制化解決方案，以獨(dú)特的雙軌戰(zhàn)略在行業(yè)中取得令人矚目的成就。
截至今年上半年，天合儲(chǔ)能的儲(chǔ)能電池艙及系統(tǒng)全球交付量已接近7GWh，連續(xù)三個(gè)季度榮獲BNEF Tier 1一級(jí)儲(chǔ)能廠商榜單的殊榮。在行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)如此激烈的背景下，天合儲(chǔ)能是如何實(shí)現(xiàn)這一卓越業(yè)績(jī)的?
近期，儲(chǔ)能行業(yè)權(quán)威媒體對(duì)天合儲(chǔ)能副總裁馮玟生先生進(jìn)行了一次深入的專(zhuān)訪。在這次訪談中，我們得以一窺天合儲(chǔ)能以客戶(hù)價(jià)值為出發(fā)點(diǎn)的“進(jìn)化論”。
01天合系統(tǒng)思維布局，全棧自研的產(chǎn)品矩陣
眾所周知，新型電力系統(tǒng)的構(gòu)建，離不開(kāi)光伏組件、風(fēng)力發(fā)電機(jī)組、儲(chǔ)能系統(tǒng)集成艙等基礎(chǔ)物理設(shè)備，這些設(shè)備的安全可靠性是整個(gè)系統(tǒng)穩(wěn)定運(yùn)行的基石。為了推動(dòng)電力系統(tǒng)的轉(zhuǎn)型與升級(jí)，作為業(yè)內(nèi)“長(zhǎng)期主義者”，天合光能在業(yè)務(wù)戰(zhàn)略上果斷選擇了全棧自研，涵蓋了從電芯到直流側(cè)電池艙，再到交直流一體化解決方案。
這一戰(zhàn)略選擇，無(wú)疑需要巨大的投入，但長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，其潛在的收益同樣顯著。天合儲(chǔ)能副總裁馮玟生先生表示，全棧自研不僅能夠確保產(chǎn)品的安全性和可靠性，還能夠?yàn)楣編?lái)長(zhǎng)期的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，推動(dòng)公司在儲(chǔ)能領(lǐng)域的持續(xù)創(chuàng)新和發(fā)展。通過(guò)全棧自研，天合光能能夠更好地控制產(chǎn)品的質(zhì)量，滿(mǎn)足市場(chǎng)的多樣化需求，并最終實(shí)現(xiàn)在新型電力系統(tǒng)中的領(lǐng)先地位。
“儲(chǔ)能是個(gè)非常復(fù)雜的系統(tǒng)，要真正理解儲(chǔ)能系統(tǒng)，需要打通從電化學(xué)、電力電子、電氣、仿真能力、熱管理、消防等等，只有掌握了全棧的研發(fā)能力，才能真正開(kāi)發(fā)出來(lái)一款好的產(chǎn)品。”
“如果你要想培育一片繁茂的森林，只關(guān)注一棵大樹(shù)是不行的，更重要的是加強(qiáng)對(duì)生態(tài)的理解。儲(chǔ)能也是一樣，只有看到新型電力系統(tǒng)的全局，才能在安全、可靠性、成本、全生命周期管理方面，去實(shí)施有效管理。”馮玟生對(duì)于堅(jiān)持全棧自研的路線這樣說(shuō)道。
目前，天合儲(chǔ)能的產(chǎn)品自研范圍已經(jīng)打通了電芯、BMS、PCS、EMS和PACK、直流艙到交直流一體化解決方案的全鏈路，儲(chǔ)能領(lǐng)域中的大儲(chǔ)、工商儲(chǔ)、戶(hù)儲(chǔ)產(chǎn)品都有覆蓋。
“我們把電芯作為天合非常重要的一個(gè)核心能力進(jìn)行建設(shè)。在過(guò)去幾年，天合儲(chǔ)能從電芯到電池艙，再到整個(gè)系統(tǒng)，產(chǎn)品和系統(tǒng)的領(lǐng)先性得到了大幅度提升。”
在業(yè)務(wù)占比最大的大型儲(chǔ)能上，天合儲(chǔ)能電池艙及系統(tǒng)目前累計(jì)出貨量近7GWh，今年也會(huì)進(jìn)一步提高。同時(shí)全球化的布局已經(jīng)初顯成效，未來(lái)將為公司業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)提供支撐。
在工商業(yè)場(chǎng)景中，繼去年發(fā)布第一代工商儲(chǔ)產(chǎn)品后，今年，天合儲(chǔ)能迅速響應(yīng)市場(chǎng)需求，推出全新第二代工商業(yè)儲(chǔ)能系統(tǒng)Potentia藍(lán)海2。
在戶(hù)用場(chǎng)景中，作為中國(guó)國(guó)內(nèi)首家自主品牌中戶(hù)用儲(chǔ)能電池系統(tǒng)榮獲日本JET證書(shū)的中國(guó)企業(yè)，天合充分利用其在分布式領(lǐng)域以及光儲(chǔ)的協(xié)同優(yōu)勢(shì)，聚焦高端戶(hù)用市場(chǎng)，目前已經(jīng)覆蓋了歐洲的很多國(guó)家，包括德國(guó)、意大利等。天合始終堅(jiān)持產(chǎn)品迭代和技術(shù)創(chuàng)新，不斷發(fā)揮領(lǐng)頭羊企業(yè)的優(yōu)勢(shì)，砥礪前行。
目前，天合已經(jīng)積累了從解決方案到交付環(huán)節(jié)的大量經(jīng)驗(yàn)，其領(lǐng)先的產(chǎn)品和技術(shù)，可覆蓋光儲(chǔ)融合、光儲(chǔ)充、零碳園區(qū)等工商業(yè)多場(chǎng)景應(yīng)用。
02從國(guó)內(nèi)到海外，天合的全球市場(chǎng)觀
在2023年全球儲(chǔ)能市場(chǎng)的版圖中，中國(guó)以其龐大的市場(chǎng)規(guī)模占據(jù)了領(lǐng)先地位，其市場(chǎng)容量接近全球市場(chǎng)的一半，穩(wěn)居世界第一大儲(chǔ)能市場(chǎng)寶座。緊隨其后的北美市場(chǎng)，以約30%的市場(chǎng)份額位居第二，而歐洲市場(chǎng)則以其穩(wěn)健的增長(zhǎng)位列第三。此外，亞太、中東以及非洲等地區(qū)也展現(xiàn)出了顯著的市場(chǎng)需求，為全球儲(chǔ)能市場(chǎng)的多元化發(fā)展注入了新的活力。這些市場(chǎng)的增長(zhǎng)不僅反映了全球能源結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型的趨勢(shì)，也突顯了儲(chǔ)能技術(shù)在全球可持續(xù)發(fā)展中的關(guān)鍵作用。
天合儲(chǔ)能的全球布局同樣具備行業(yè)領(lǐng)先性。在國(guó)內(nèi)，作為業(yè)內(nèi)較早能夠開(kāi)發(fā)電站的中國(guó)企業(yè)，天合儲(chǔ)能100MW/400MWh臨澤天海共享儲(chǔ)能電站、廣西欽州75MW/150MWh光伏配儲(chǔ)項(xiàng)目、山東寒亭120MW/240MWh農(nóng)光儲(chǔ)解決方案、海西克魯克75MW/300MWh共享儲(chǔ)能電站等標(biāo)桿項(xiàng)目已經(jīng)成功并網(wǎng)運(yùn)行。
在英國(guó)，天合儲(chǔ)能順利為SMS公司在英國(guó)伯韋爾的50MW/56.2MWh一體化集成電網(wǎng)級(jí)電池儲(chǔ)能系統(tǒng)完成了首次供應(yīng)工作;在意大利，天合儲(chǔ)能助力標(biāo)桿性地面電站獨(dú)立儲(chǔ)能項(xiàng)目——Torre di Pierri成功投運(yùn);今年8月初，天合儲(chǔ)能正式推出北美市場(chǎng)首個(gè)從自研電芯到AC側(cè)全棧集成10MWh Elementa 2 Elevate儲(chǔ)能解決方案;8月底，天合儲(chǔ)能提供Trina Storage Elementa金剛電池艙及系統(tǒng)解決方案的德國(guó)Strübbel儲(chǔ)能項(xiàng)目盛大開(kāi)建。
行業(yè)有一種聲音，說(shuō)沒(méi)有海外業(yè)績(jī)的儲(chǔ)能企業(yè)不能算得上是一家真正的儲(chǔ)能企業(yè)。
對(duì)此，天合儲(chǔ)能馮玟生表示，在英國(guó)、德國(guó)、北美等很多市場(chǎng)儲(chǔ)能產(chǎn)業(yè)起步比較早，在海外電力系統(tǒng)從光伏到整個(gè)儲(chǔ)能參與一些輔助服務(wù)、電力交易等，體系制度方面相對(duì)比較完善，走得更快一些。在海外儲(chǔ)能市場(chǎng)，尤其是源網(wǎng)側(cè)，項(xiàng)目的實(shí)施確實(shí)面臨著重重挑戰(zhàn)。從項(xiàng)目開(kāi)發(fā)、產(chǎn)品認(rèn)證、并網(wǎng)流程、運(yùn)維管理到本地化服務(wù)，每一個(gè)環(huán)節(jié)都需要大量的資源投入。此外，不同國(guó)家的客戶(hù)可能需要定制化的解決方案和產(chǎn)品形態(tài)，以滿(mǎn)足其特定的市場(chǎng)需求。
對(duì)于天合光能而言，其在海外市場(chǎng)的強(qiáng)大實(shí)力成為了公司的一大競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。憑借27年的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，公司積累了豐富的產(chǎn)品經(jīng)驗(yàn)、建立了良好的品牌聲譽(yù)，并構(gòu)建了遍布全球的銷(xiāo)售和服務(wù)網(wǎng)絡(luò)。這些優(yōu)勢(shì)不僅為天合光能在海外市場(chǎng)的拓展奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)，也為公司應(yīng)對(duì)全球不同市場(chǎng)的多樣化需求提供了強(qiáng)有力的支持
目前，天合儲(chǔ)能不僅在全球形成了相對(duì)比較成熟的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，同時(shí)建立了一整套的從產(chǎn)品研發(fā)-供應(yīng)商管理-生產(chǎn)制程-未來(lái)客戶(hù)售后全流程的質(zhì)量管理體系，致力于提供從產(chǎn)品研發(fā)到售后服務(wù)的全流程質(zhì)量管理體系，確保產(chǎn)品安全、可靠、高效。
過(guò)去光伏組件的銷(xiāo)售渠道可以自然延伸到儲(chǔ)能，包括未來(lái)光儲(chǔ)充、光儲(chǔ)氫一體化業(yè)務(wù)的開(kāi)展，天合都具有先天性的客戶(hù)端優(yōu)勢(shì)。
03更懂應(yīng)用場(chǎng)景的企業(yè)，打造一體化解決方案
在儲(chǔ)能領(lǐng)域，天合光能的全球電網(wǎng)理解能力和項(xiàng)目落地交付能力，成為其在大型項(xiàng)目投標(biāo)中的重要優(yōu)勢(shì)。馮玟生表示，“天合專(zhuān)注于新能源產(chǎn)品和解決方案已經(jīng)27年了，和全球主要市場(chǎng)的行業(yè)龍頭客戶(hù)都建立了合作關(guān)系，對(duì)于各國(guó)電網(wǎng)都有很深刻的理解，這種理解也激活了我們?cè)诋a(chǎn)品方案方面的優(yōu)勢(shì)。”
面對(duì)未來(lái)光儲(chǔ)融合的大趨勢(shì)，天合光能在行業(yè)內(nèi)開(kāi)創(chuàng)性地提出了柔性?xún)?chǔ)能電池艙設(shè)計(jì)，能夠完美匹配直流耦合和交流耦合兩種并網(wǎng)方案，滿(mǎn)足全球多樣化的并網(wǎng)需求，實(shí)現(xiàn)高效的光伏發(fā)電消納，平衡能源供應(yīng)，成為推動(dòng)光儲(chǔ)融合的重要力量。
針對(duì)不同國(guó)家的應(yīng)用場(chǎng)景，天合儲(chǔ)能在六大重點(diǎn)市場(chǎng)建立了屬地化的系統(tǒng)集成中心，實(shí)現(xiàn)從產(chǎn)品研發(fā)到技術(shù)方案交流，再到售后服務(wù)的閉環(huán)式支持。這種整體解決方案一站式交付形式，也顯著提升了客戶(hù)體驗(yàn)。
04未來(lái)的儲(chǔ)能，是站在解決方案維度上的競(jìng)爭(zhēng)
隨著新能源的高比例接入，電網(wǎng)所面臨的挑戰(zhàn)日益增多，形勢(shì)也愈發(fā)嚴(yán)峻。在這一背景下，只有深入理解業(yè)主和電網(wǎng)的需求，精準(zhǔn)滿(mǎn)足差異化的應(yīng)用場(chǎng)景，企業(yè)才能贏得市場(chǎng)的主動(dòng)權(quán)。
在與天合儲(chǔ)能的對(duì)話中，可以明顯感受到，天合儲(chǔ)能已經(jīng)超越了單純的產(chǎn)品維度，站在服務(wù)客戶(hù)的解決方案維度上思考儲(chǔ)能，以客戶(hù)需求和使用價(jià)值為核心，以模式持續(xù)“進(jìn)化”推動(dòng)價(jià)值再升級(jí)。
展望未來(lái)，天合儲(chǔ)能的全棧自研能力，結(jié)合其一體化、系統(tǒng)化的光儲(chǔ)解決方案能力，將成為其在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中持續(xù)領(lǐng)先的關(guān)鍵因素。
評(píng)論