2018年以來(lái)，江蘇售電市場(chǎng)放開(kāi)進(jìn)入新階段，江蘇的發(fā)電企業(yè)比以往面臨更多的機(jī)遇、風(fēng)險(xiǎn)與挑戰(zhàn)。12月15日12:00,2019年江蘇省電力市場(chǎng)年度協(xié)商交易全部結(jié)束，交易總量是2018年的1.6倍。在這次電力體制改革的大浪潮之下，南京華潤(rùn)熱電有限公司積極響應(yīng)國(guó)家號(hào)召，變被動(dòng)為主動(dòng)，迅速動(dòng)作，在華潤(rùn)電力江蘇大區(qū)的指導(dǎo)下，成立售電小組，調(diào)動(dòng)各層級(jí)人員力量，切實(shí)推動(dòng)全員營(yíng)銷(xiāo)，推動(dòng)傳統(tǒng)火電的轉(zhuǎn)型升級(jí)。
成績(jī)： 2018年南京華潤(rùn)熱電有限公司新增電力用戶69家，新增簽約電量6.1億，連同往年老客戶，總簽約18億電量，超額完成上級(jí)下達(dá)的2019年電量簽約任務(wù)。
售電工作組成員
從左至右：馬歡、鄭潤(rùn)民、趙佩佩、郭紹森、王偉、徐福財(cái)、李寧
此次浪潮中的弄潮兒們，心中好像有著一團(tuán)似乎永遠(yuǎn)都不會(huì)熄滅的火，堅(jiān)定了就盡全力做好?，F(xiàn)在讓我們走進(jìn)他們的故事，聆聽(tīng)他們的經(jīng)歷，感受他們的初心。
我們一直在路上——馬歡
三個(gè)月的時(shí)間白駒過(guò)隙一般，轉(zhuǎn)眼間今年的售電工作已到尾聲。
從生產(chǎn)一線到銷(xiāo)售一線，這段經(jīng)歷就像一個(gè)故事一樣，然而故事的開(kāi)始連三要素都湊不齊，該怎么分配時(shí)間不知道、片區(qū)這么大該去哪不知道、洽談業(yè)務(wù)該找誰(shuí)不知道。現(xiàn)在回想起來(lái)如果沒(méi)有親身經(jīng)歷過(guò)，這一切永遠(yuǎn)都會(huì)是個(gè)問(wèn)號(hào)。
記得第一次單獨(dú)面對(duì)客戶的時(shí)候，緊張的連話都說(shuō)不利落。只有兩個(gè)核心觀點(diǎn)，一、我是來(lái)給你們公司省錢(qián)的；二、我們不抽取分成，更多的時(shí)候是答非所問(wèn)。所以第一次的結(jié)果是失敗的，這我意識(shí)到自己的準(zhǔn)備還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不足，不足以通過(guò)只言片語(yǔ)就讓一個(gè)客戶相信自己。我開(kāi)始向同事和領(lǐng)導(dǎo)求教談判的技巧，下一次出發(fā)前準(zhǔn)備好充足的證明材料，如果客戶需要的材料我沒(méi)帶，在回去的第一時(shí)間會(huì)找好提供給對(duì)方。
久而久之，我才發(fā)現(xiàn)與客戶溝通交流最重要的一點(diǎn)是發(fā)現(xiàn)他真正的需求。有的客戶在意的是購(gòu)電業(yè)務(wù)需不需要安裝額外的設(shè)備；有的客戶在乎的是這個(gè)購(gòu)電行為是否合法；有的客戶更青睞最大的讓利……我們要做的就是在力所能及的情況下盡量契合他的需求。
讓我印象很深刻的客戶有很多，其中有一家客戶去年與一家民營(yíng)售電公司簽約，并且簽署了三年戰(zhàn)略合作協(xié)議。我第一次去拜訪的時(shí)候，客戶的負(fù)責(zé)人說(shuō)最近新設(shè)備調(diào)試，沒(méi)有時(shí)間進(jìn)行談判。第二次客戶明確表示如果沒(méi)有上級(jí)的額外指令，是不會(huì)改簽任何其他售電公司的。我意識(shí)到客戶去年已經(jīng)有過(guò)簽約行為，我提出幫客戶審核去年的核查聯(lián)。第三次會(huì)面，我將客戶的合同履約狀態(tài)做了一份詳細(xì)的報(bào)告，并由負(fù)責(zé)人進(jìn)行上報(bào)。隨后客戶決定進(jìn)行多家比價(jià)，經(jīng)過(guò)幾輪的合同審核，法務(wù)修改，在價(jià)格不占優(yōu)勢(shì)的情況下，客戶最終選擇改與我方簽約。
這件事讓我明白，很多看似不可能完成的事并不是真的不可能完成，大多數(shù)情況下，我們?nèi)钡氖侨L試的勇氣。那么我們還有什么好猶豫呢？去試試吧！
全心全意為客戶著想——李寧
從生產(chǎn)到售電，3個(gè)月來(lái)所走的路，所經(jīng)歷的事，仿佛就在眼前。這其中，有一個(gè)客戶給我留下了最深刻的印象。
他們是第一次接觸售電業(yè)務(wù)，對(duì)我的突然來(lái)訪充滿了疑惑和顧慮：“電費(fèi)也能便宜？你們是不是騙子公司?。咳绻`約了，怎么處理？國(guó)家為什么要做這件事？供電局如果限電了，會(huì)有影響嗎？你們靠什么賺錢(qián)？……”迎面而來(lái)的連續(xù)23個(gè)問(wèn)題，并沒(méi)有打亂我的陣腳。我一一解答了他們的問(wèn)題，并提出合理的電費(fèi)價(jià)格?？稍摽蛻暨h(yuǎn)在重慶的總部還是選擇忽略自身的風(fēng)險(xiǎn)，決定按低價(jià)選擇其他售電公司。但在與他們的溝通中，我隱約感到合同中存在問(wèn)題，在深入了解后，我?guī)椭麄冎赋隽撕贤械奈淖窒葳?，幫助客戶成功避免了?jīng)濟(jì)損失，并且贏得了客戶的信任，與我方順利簽約。
通過(guò)信任的建立，客戶所在省份的其他項(xiàng)目也聞?dòng)嵵鲃?dòng)聯(lián)系我們展開(kāi)合作。
售電，重要的是能否完成角色的轉(zhuǎn)換、完成自我的突破，不論客戶是否與你簽約，都要全心全意為客戶著想，才能用最真誠(chéng)的初心收獲意外的驚喜。
廣撒網(wǎng) 多斂魚(yú) 擇機(jī)而破之——徐福財(cái)
作為售電業(yè)務(wù)的新成員，在參加售電小組第一次碰頭會(huì)上我就請(qǐng)教了售電工作組副組長(zhǎng)王偉：“我們?cè)趺锤?？”答：“廣撒網(wǎng)，多斂魚(yú)，擇機(jī)而破之?！?/p>
陌生的工作，陌生的環(huán)境，無(wú)從下手而又充滿迷茫，針對(duì)我的特殊情況，王偉副組長(zhǎng)在第一周的工作中帶著我們幾個(gè)售電新人一起出去跑客戶，邊學(xué)邊干，融會(huì)貫通。一周后，我不僅學(xué)習(xí)研究透了電力銷(xiāo)售的政策，還了解到了很多行業(yè)內(nèi)的營(yíng)銷(xiāo)策略。
第二次碰頭會(huì)上，我信心百倍的跟王偉副組長(zhǎng)說(shuō)：“我可以‘單飛’了！”然而理想是美好的，現(xiàn)實(shí)是殘酷的。談客戶，首先是你要接觸到客戶，接著要靠專(zhuān)業(yè)水平使客戶取信于你。我按照計(jì)劃找到街道，尋找登記在冊(cè)的用電客戶信息，篩選其中符合條件的客戶共有八家，但結(jié)果卻是：有的客戶說(shuō)去年已經(jīng)有人找過(guò)他了，用電量還沒(méi)有到達(dá)門(mén)檻；有的客戶認(rèn)為我們是騙子，根本沒(méi)有聽(tīng)說(shuō)過(guò)有這樣的事情；有的客戶已經(jīng)與其他公司簽過(guò)合同了；有的客戶認(rèn)為參加這個(gè)游戲，手續(xù)太復(fù)雜，對(duì)于一些年用電量二三百萬(wàn)的用戶來(lái)講，一個(gè)月就便宜那四五千塊錢(qián)，不劃算。跑了一段時(shí)間市場(chǎng)后，發(fā)現(xiàn)并沒(méi)有什么收獲，感覺(jué)售電這行，關(guān)系資源實(shí)在太重要，售電這條路，其實(shí)并沒(méi)有我們想象中的那么好走，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)異常激烈，我一時(shí)真是郁悶了。
但我很快沉下心來(lái)，認(rèn)真分析當(dāng)前自己的狀況，思考摸索著往后前行的道路。這時(shí)王偉副組長(zhǎng)給了我一份用電企業(yè)的資料，這次我做了拜訪前的調(diào)研，充分對(duì)客戶的情況和行業(yè)情況進(jìn)行調(diào)查和了解。比如客戶的用電量、客戶現(xiàn)有的經(jīng)營(yíng)是否存在高耗能污染情況……等等要盡可能多的了解。同時(shí)做好前期資料準(zhǔn)備工作：企業(yè)簡(jiǎn)介、履約保函、2019年購(gòu)售電合同等。最重要的是做好心理準(zhǔn)備，作為售電人員，要具備屢敗屢戰(zhàn)、毫不氣餒的良好的精神狀態(tài)，隨時(shí)接受在開(kāi)發(fā)過(guò)程當(dāng)中出現(xiàn)的種種困難和挑戰(zhàn)，不斷調(diào)整和錘煉自己，保持一顆昂揚(yáng)向上的心。
通過(guò)一段時(shí)間的苦練內(nèi)功，我的專(zhuān)業(yè)技術(shù)能力得到了提高，再次與客戶洽談時(shí)能夠很熟練的介紹江蘇省售電政策、行業(yè)的分析、給客戶的價(jià)格政策、公司電價(jià)優(yōu)惠政策等等。我用“利益打動(dòng)客戶”的攻略，站在客戶的角度去考慮，通過(guò)細(xì)致的盈利模式分析，讓客戶感興趣，為簽單做足了鋪墊。
兩個(gè)月的辛勤耕耘，當(dāng)我們滿載而歸時(shí)，好像個(gè)個(gè)都實(shí)現(xiàn)了一次蛻變。
適時(shí)把自己歸零——趙佩佩
智者說(shuō)，心態(tài)歸零，責(zé)任才能歸位。把自己“歸零”了，就會(huì)煥發(fā)一種高度的事業(yè)心和責(zé)任感，不等待、不埋怨、不消極。兩個(gè)月的售電工作讓我學(xué)到了很多很多，積極學(xué)習(xí)新事物，適應(yīng)新環(huán)境，接受新挑戰(zhàn)。
臨近年底，售電工作在公司的統(tǒng)籌指導(dǎo)和安排下有條不紊地開(kāi)展著。對(duì)于與時(shí)間賽跑一般的用戶綁定工作，每一天都需要梳理一下綁定工作的細(xì)節(jié)。我們的整體思路是：線上綁定、線下同步提供依據(jù)。
相關(guān)綁定工作時(shí)間緊、任務(wù)重。每個(gè)戶號(hào)對(duì)應(yīng)的綁定材料含一份申請(qǐng)單和四份三方協(xié)議，手工填寫(xiě)的內(nèi)容非常之多，還需確保填寫(xiě)清晰、完整、無(wú)誤。材料準(zhǔn)備、整理，掃描件的制作等等工作量非常龐大；按照區(qū)域?qū)⒔壎ú牧线M(jìn)行區(qū)分后分赴全省各縣區(qū)的供電營(yíng)業(yè)廳，開(kāi)展線下綁定工作。每天供電公司還沒(méi)上班我們就在營(yíng)業(yè)廳等候，晚上在供電營(yíng)業(yè)廳下班之后把材料帶回家中填寫(xiě)。
售電小組的同事們扛起重?fù)?dān)，犧牲了周末的休息時(shí)間，夜以繼日地工作，包括溝通、審核、解釋等等，才使得綁定工作得以在時(shí)間線之前順利完成。都是大家辛苦談下的客戶，必須第一時(shí)間將材料遞交出去，確保電量顆粒歸倉(cāng)！大處著眼，小處著手;群居守口，獨(dú)居守心。在日常的工作中何嘗不是“勿以惡小而為之，勿以善小而不為”，把工作中的每一個(gè)細(xì)節(jié)都落到實(shí)處，最重要的事就在我們身邊。
柳暗花明又一村——鄭潤(rùn)民
今年11月底，是2019年售電公司綁定電力用戶的沖刺階段，當(dāng)時(shí)我正在對(duì)接一家用電量約1000萬(wàn)的企業(yè)，通過(guò)前期了解，我得知該企業(yè)的老板此前已經(jīng)拒絕了多家售電公司的簽約，拒絕的理由都是：感覺(jué)不靠譜，不相信會(huì)有天上掉餡餅的事情。在電話溝通中，客戶也明確提出了他們的疑慮：“跟你們簽約，肯定會(huì)與供電公司產(chǎn)生沖突吧？到時(shí)候?qū)ξ覀児驹鋈莓a(chǎn)生影響，我們得不償失。”
為了打消疑慮，我聯(lián)系到了當(dāng)?shù)毓╇姽镜囊晃还ぷ魅藛T與客戶進(jìn)行政策解釋?zhuān)醪酱蛳艘蓱]。至此，客戶才同意面談，并約定好了見(jiàn)面的時(shí)間。
面談當(dāng)天上午10:30，我比約定時(shí)間提前半小時(shí)從外地趕到客戶單位，卻被當(dāng)頭澆了一盆冷水——“老板臨時(shí)出門(mén)了，下午才能回來(lái)，具體時(shí)間不確定”。我從出征的斗志昂揚(yáng)一下進(jìn)入到了漫長(zhǎng)的等待……下午一點(diǎn)多，客戶回來(lái)了，看到還在等候的我有些許吃驚。在隨后的溝通中，我抓住機(jī)會(huì)將當(dāng)?shù)厥垭娬?、未?lái)電改趨勢(shì)、我公司的優(yōu)勢(shì)、能為其帶來(lái)的利益都做了詳細(xì)的解釋?zhuān)嬖V客戶：“你們省下的每一分錢(qián)都是電廠補(bǔ)貼的，對(duì)于客戶來(lái)說(shuō)是沒(méi)有風(fēng)險(xiǎn)的。”最終客戶也許是被真誠(chéng)打動(dòng)，終于決定與我們進(jìn)行簽約。
還沒(méi)走出簽約帶來(lái)的喜悅的我，很快又遇到了難題，雖然線上綁定進(jìn)行順利，但在線下綁定時(shí)卻發(fā)現(xiàn)該客戶“超容違約”，如要繼續(xù)綁定需要先向供電公司結(jié)清違約款，由于金額較大，我一時(shí)沒(méi)了信心。但我還是嘗試聯(lián)系供電公司的工作人員，積極與客戶溝通，最終客戶向供電公司繳納了違約金，也與我公司完成了線下合同的綁定。
“山重水復(fù)疑無(wú)路，柳暗花明又一村”，這次坎坷的簽約讓我重新感悟了這句古語(yǔ)，在遇到困難時(shí)一定要堅(jiān)定自己的初衷，絕不言棄！
在2018年售電工作暫時(shí)告一段落后，售電工作組副組長(zhǎng)王偉有感而發(fā)，寫(xiě)下了
致南京華潤(rùn)熱電售電小組
王偉
你們就是那真正的斗士，
面對(duì)著眾人眼中難以企及的任務(wù)，
你們毅然迎難而上勇于擔(dān)當(dāng)。
你們就是那果敢的漁夫，
面對(duì)茫茫大海無(wú)法預(yù)知的方位，
每一次晨出你們都懷揣滿載的渴望決然啟航。
你們就是那辛勤的織女，
家族圈朋友圈同學(xué)圈朋友的朋友同學(xué)的同學(xué)，
你們總在不懈地編織穿梭那一絲關(guān)聯(lián)的人脈。
你們就是那徹頭徹尾的“客戶狂”，
無(wú)數(shù)次地被無(wú)視被冷眼被嘲諷，
只要尚存最后一絲希望便總能撐起丈厚的顏皮再次撩聊。
你們就是那懵懂的少男少女，
客戶的只言片語(yǔ)一顰一笑，
總是讓你們宛若初戀般地牽腸掛肚。
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