“山不在高有仙則靈，水不在深有龍則靈?！痹诤鼻G門發(fā)電公司廠區(qū)東北角靜謐的三層小樓里，一群不顯山不露水的銷售人對(duì)著粉煤灰生產(chǎn)系統(tǒng)和國(guó)家重點(diǎn)工程開工圖精研細(xì)究，用萬里征程和辛勤汗水闖出一片天，收獲千萬效益。
萬丈高樓平地起，開疆拓土實(shí)不易
2005年9月，面對(duì)粉煤灰銷售年年虧損的不利局面，該公司成立固排銷售團(tuán)隊(duì)，正式開啟“跑市場(chǎng)拉客戶”的漫漫“長(zhǎng)征路”。彼時(shí)，荊門周邊等級(jí)灰供應(yīng)市場(chǎng)初步成型，市場(chǎng)對(duì)產(chǎn)品認(rèn)知十分有限。為了將庫存的等級(jí)灰順利銷售出去，該公司固排銷售團(tuán)隊(duì)一邊積極搜尋開工項(xiàng)目，鎖定潛在客戶，一邊人手一麻袋等級(jí)灰走南闖北上門推銷。東奔西跑，風(fēng)餐露宿成為銷售人員的工作日常。
“這是我們的等級(jí)灰，用它取代水泥可以增加建筑物的密實(shí)度、后期強(qiáng)度，同時(shí)降低成本。”每敲開一扇門，銷售人員總是笑容滿面殷切的介紹，哪怕一路跋山涉水早已精疲力盡。
“世上沒有免費(fèi)的午餐，既便宜又好用，怎么可能？”面對(duì)新生事物，就連各工程項(xiàng)目的設(shè)計(jì)員都毫不留情的質(zhì)疑。
“我們帶了樣品，您可以先做混凝土試驗(yàn)，看看效果！”在銷售人員跑遍省內(nèi)外市場(chǎng)，費(fèi)盡千言萬語后，一家項(xiàng)目建設(shè)點(diǎn)終于同意先進(jìn)行試驗(yàn)。
43天后，項(xiàng)目方主動(dòng)打來電話要求建立合作關(guān)系，等級(jí)灰銷售迎來第一縷曙光，成功叩開市場(chǎng)大門。
銷售團(tuán)隊(duì)乘勝追擊，接連拿下武荊高速項(xiàng)目、漢荊宜高鐵項(xiàng)目、武廣高鐵項(xiàng)目等多個(gè)訂單，讓荊電粉煤灰在建筑市場(chǎng)嶄露頭角，固排銷售僅用半年時(shí)間便扭虧為盈。
防范風(fēng)險(xiǎn)要效益，再續(xù)輝煌看今朝
2015年，為規(guī)范管理，化解經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，該公司固排銷售回歸主業(yè)。銷售組將“內(nèi)強(qiáng)管理防風(fēng)險(xiǎn)、外拓市場(chǎng)要效益”作為工作主線，在強(qiáng)管理、提效益上下功夫。
面對(duì)錯(cuò)綜復(fù)雜的市場(chǎng)形勢(shì)和日益嚴(yán)峻的利益誘惑，銷售組積極跟蹤整個(gè)固排銷售流程，主動(dòng)查找銷售過程中存在的各類潛在風(fēng)險(xiǎn)，逐步建章立制，實(shí)現(xiàn)粗放管理向精益管控邁進(jìn)。
在運(yùn)輸現(xiàn)場(chǎng)，團(tuán)隊(duì)成員嚴(yán)格粉煤灰合格證領(lǐng)用及發(fā)放流程，集思廣益安裝15塊《裝灰管理禁令》標(biāo)示牌，做好嚴(yán)格管控和溫馨提示；在管理環(huán)節(jié)，銷售組創(chuàng)新推出固排銷售管理辦法，優(yōu)化固排競(jìng)價(jià)銷售流程，在提升服務(wù)水平的同時(shí)有效增強(qiáng)客戶黏度?！胺彩掠姓驴裳?、凡事有據(jù)可查、凡事有人負(fù)責(zé)、凡事有人監(jiān)督”的多維度監(jiān)督防控體系初步形成，固排銷售年增長(zhǎng)率也從個(gè)位數(shù)攀升到10%以上。
2017年，企業(yè)全面推行精益管理，銷售組乘精益東風(fēng)組建《提高等級(jí)灰銷售占比》課題攻關(guān)小組，從內(nèi)外兩個(gè)方面查找要因，制定針對(duì)性措施。聯(lián)合除塵脫硫部對(duì)磨機(jī)等現(xiàn)場(chǎng)設(shè)備定期檢查維護(hù)，開展防御性檢修和專項(xiàng)隱患排查治理，筑牢增產(chǎn)提效基礎(chǔ)防線；針對(duì)固排營(yíng)銷新形勢(shì)，加大重點(diǎn)項(xiàng)目走訪，采用提高客戶等級(jí)、授予優(yōu)先發(fā)貨權(quán)、深化脫硫石膏和脫水爐渣多領(lǐng)域客戶合作等有效措施，培育“壓艙石”客戶群，構(gòu)建長(zhǎng)期穩(wěn)定合作關(guān)系。僅2018年，該公司固排銷售收入同比增長(zhǎng)就超過600萬元，市場(chǎng)份額顯著提升。該項(xiàng)目獲評(píng)荊電創(chuàng)新創(chuàng)效成果二等獎(jiǎng)。
2019年，銷售組再次攜手兄弟單位實(shí)施灰?guī)燧敾夜苈犯脑?，攻克兩萬噸灰?guī)臁坝胸浀共怀觥彪y題，實(shí)現(xiàn)4萬噸二級(jí)灰高效轉(zhuǎn)存。加強(qiáng)磨機(jī)維護(hù)保養(yǎng)，設(shè)備連續(xù)運(yùn)行超6500小時(shí)，成功將14萬噸粗灰轉(zhuǎn)磨成細(xì)灰，等級(jí)灰占比達(dá)到91.36%，創(chuàng)歷史新高。
危急關(guān)頭勇?lián)?dāng)，攜手繪就同心圓
保安全、保銷售、保利潤(rùn)是固排銷售團(tuán)隊(duì)成員的座右銘。這群“聞風(fēng)而動(dòng)”的追夢(mèng)人，以“荊門”為“圓心”，以項(xiàng)目建設(shè)點(diǎn)為半徑，建立客戶清單，定期走訪問詢，密切跟蹤項(xiàng)目進(jìn)展，做好項(xiàng)目?jī)?chǔ)備，用腳步丈量市場(chǎng)，用汗水開啟征程，畫出最美“銷售同心圓”。
2019年5月10日，一場(chǎng)突如其來的限超令讓原本供不應(yīng)求的固排銷售瞬間跌入冰點(diǎn)。一邊是荊門本地運(yùn)輸車輛受車型所限，不能運(yùn)輸，粉煤灰外銷受阻；一邊是荊門周邊攪拌站砂石原料緊缺，混泥土外運(yùn)限載，內(nèi)需嚴(yán)重不足。眼看著灰?guī)旎椅灰惶毂纫惶旄?，不僅影響全年目標(biāo)完成，更給主機(jī)安全運(yùn)行帶來嚴(yán)重威脅。
“既然走不出去，能否請(qǐng)進(jìn)來？”在對(duì)車輛限超令進(jìn)行仔細(xì)研究后，銷售組迅速調(diào)整思路，決定從外部突圍，這時(shí)項(xiàng)目?jī)?chǔ)備派上了大用場(chǎng)：鄭萬高鐵巴東、奉節(jié)、萬州段周邊火電廠開機(jī)不足，張家界至懷化高鐵項(xiàng)目正是用灰高峰期。銷售組立即與上述項(xiàng)目工地及供貨商聯(lián)系。5月14日，短短四天時(shí)間，凍結(jié)的銷售市場(chǎng)再次打開，每天二十多輛外地拖頭車排成長(zhǎng)隊(duì)入廠裝灰，與荊門本地貨車集體趴窩睡大覺形成鮮明對(duì)比。銷售組再次用智慧與汗水打贏了這場(chǎng)漂亮的絕地反擊戰(zhàn)。
“信息社會(huì)，誰占領(lǐng)了市場(chǎng)，誰就贏得了先機(jī)。”在做好粉煤灰銷售的同時(shí)，銷售組瞄準(zhǔn)運(yùn)輸市場(chǎng)，主動(dòng)尋求與物流公司合作，利用返程空車運(yùn)輸脫硫石膏，有效降低運(yùn)營(yíng)成本，增加脫硫石膏銷售半徑。連續(xù)三年，該公司脫硫石膏銷售均價(jià)在省內(nèi)電廠排名中始終保持最高水平，實(shí)現(xiàn)粉煤灰、脫硫石膏銷售雙豐收。
從臨危受命，到創(chuàng)效先鋒，歷經(jīng)二十年風(fēng)風(fēng)雨雨，更迭的是一茬茬青春奮斗的身影，不變的是“保安全、保市場(chǎng)、保銷售、保利潤(rùn)”的初心使命。他們中，有的一路堅(jiān)守，從青春到白發(fā)；有的橫刀立馬，在新的崗位建功立業(yè)。但無論何時(shí)，身處何地，銷售人的赤誠(chéng)與熱情不滅，奮斗與拼搏不止，因?yàn)?，這是最好的時(shí)代，荊電人要走得更遠(yuǎn)、飛得更高！
