數(shù)百名行業(yè)專家、媒體、渠道商、用戶，他們從全國(guó)各地登陸光伏微信群，參加中國(guó)光伏大會(huì)首屆線上微論壇！
今天，一場(chǎng)別開(kāi)生面的線上討論會(huì)召開(kāi)了！下午，數(shù)百名行業(yè)專家、媒體、渠道商、用戶，他們從全國(guó)各地登陸光伏微信群，參加中國(guó)光伏大會(huì)首屆線上微論壇！華夏能源網(wǎng)整理了會(huì)議精華部分，以饗讀者！
一、如何緩解補(bǔ)貼下降對(duì)市場(chǎng)造成的沖擊？
阿特斯陽(yáng)光電力集團(tuán)副總裁 石磊：
從電站的收益率來(lái)看，如果補(bǔ)貼下降，會(huì)對(duì)電站安裝的收益率帶來(lái)比較大的影響。
補(bǔ)貼退出是遲早的事情，同時(shí)補(bǔ)貼退出也迫使我們太陽(yáng)能發(fā)電更具備競(jìng)爭(zhēng)力。它可以逼迫我們的產(chǎn)業(yè)，從提高產(chǎn)品的品質(zhì)，怎么樣提高我們單位發(fā)電量，怎樣提高我們的安裝效率，從系統(tǒng)的設(shè)計(jì)上面讓安裝變得簡(jiǎn)單、可靠，提高整體的運(yùn)營(yíng)效率。
同時(shí)，通過(guò)渠道的整合，加大渠道的規(guī)模，擴(kuò)展渠道的方向，使得渠道的效率進(jìn)一步提高。
總之，我們認(rèn)為，雖然補(bǔ)貼有所下降，但是我們可以通過(guò)各種手段把性價(jià)比進(jìn)一步的提高，從而不讓老百姓的投資因?yàn)檠a(bǔ)貼的下降而下降。
天合光能家用光伏事業(yè)部副總裁 程耀宇：
從現(xiàn)在的情況來(lái)看，補(bǔ)貼下降已是定數(shù)。并且這是一個(gè)持續(xù)下調(diào)的過(guò)程。企業(yè)也紛紛作出調(diào)整措施：
一是通過(guò)技術(shù)的提升。例如，天合光能推出新一代的原裝家用光伏系統(tǒng)，12BB技術(shù)（行業(yè)內(nèi)首次量產(chǎn)），通過(guò)技術(shù)的提升，來(lái)應(yīng)對(duì)這個(gè)補(bǔ)貼的下調(diào)。
二是采取規(guī)模優(yōu)勢(shì)。通過(guò)規(guī)模優(yōu)勢(shì)來(lái)應(yīng)對(duì)補(bǔ)貼下調(diào)。同時(shí)電站質(zhì)量也是非常重要，高質(zhì)量的電站管控，確保電站高效率運(yùn)行。對(duì)電站的日常運(yùn)維監(jiān)控，包括后期高效運(yùn)維都是很有效的措施。
二、光伏補(bǔ)貼下調(diào)，市場(chǎng)是否會(huì)出現(xiàn)重大變化甚至洗牌？
天合光能家用光伏事業(yè)部副總裁 程耀宇：
隨著補(bǔ)貼下調(diào)，明年市場(chǎng)肯定會(huì)出現(xiàn)一個(gè)較大的變化。比如我們預(yù)測(cè)明年肯定會(huì)出現(xiàn)一些品牌，品牌廠家，同時(shí)大家也越來(lái)越重視品牌，隨著市場(chǎng)的開(kāi)拓，包括用戶的認(rèn)知越來(lái)越具體，越來(lái)越明確，這個(gè)會(huì)加快品牌進(jìn)程的一個(gè)完善。其實(shí)針對(duì)劣質(zhì)的產(chǎn)品流入市場(chǎng)，現(xiàn)在確實(shí)是家用市場(chǎng)比較大的一個(gè)亂象，這里面有很多問(wèn)題，當(dāng)然行業(yè)缺少標(biāo)準(zhǔn)，包括企業(yè)有些個(gè)別的中小企業(yè)缺少一些自律，包括從業(yè)者目前都是參差不齊的，很多是跨界來(lái)的。
基礎(chǔ)的、基本的標(biāo)準(zhǔn)，然后有政府和協(xié)會(huì)，包括一些大的企業(yè)，標(biāo)桿性企業(yè)要帶頭，規(guī)范經(jīng)營(yíng)，并且對(duì)過(guò)程進(jìn)行監(jiān)督。同時(shí)，一定要對(duì)用戶進(jìn)行客戶教育，這個(gè)是比較大的一個(gè)課題。如果用戶明白了，或者對(duì)這個(gè)目前的行業(yè)現(xiàn)狀有了更清晰的認(rèn)知，他們會(huì)倒逼中間的渠道商和廠家進(jìn)行規(guī)范經(jīng)營(yíng)的。
所以要解決目前行業(yè)現(xiàn)階段存在的一些個(gè)別的亂象問(wèn)題，我想應(yīng)該大家定好位，廠家應(yīng)該做好我們的品牌宣傳和我們的產(chǎn)品，包括服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)化，以及對(duì)這個(gè)執(zhí)行過(guò)程中的一個(gè)培訓(xùn)、監(jiān)督、管控，包括對(duì)結(jié)果的驗(yàn)收。從政府和協(xié)會(huì)，要盡快出臺(tái)行業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)，包括規(guī)范經(jīng)營(yíng)的一個(gè)自律性的一個(gè)規(guī)范。從用戶來(lái)講，我們要加快科普，我們這個(gè)行業(yè)知識(shí)，讓用戶明白好的產(chǎn)品和系統(tǒng)，或者有保證的系統(tǒng)是有哪些特點(diǎn)，讓他們學(xué)會(huì)選擇，這樣多管齊下，我相信這個(gè)行業(yè)隨著品牌化進(jìn)程的加快，很快的會(huì)規(guī)范起來(lái)的。
三、在商業(yè)模式建設(shè)過(guò)程中，如何讓渠道商和用戶取得更好的利益？
英利分布式能源有限公司總經(jīng)理 朱恩來(lái)：
說(shuō)到商業(yè)模式這塊，確實(shí)如主持人所說(shuō)，前幾年我們剛進(jìn)入的時(shí)候也是嘗試了多種多樣的模式。比如說(shuō)，借鑒家電或者說(shuō)光熱行業(yè)他們這種渠道業(yè)務(wù)的這種模式。但是，幾年下來(lái)，我們發(fā)現(xiàn)咱們這個(gè)行業(yè)有幾個(gè)特點(diǎn)。就是不適用于傳統(tǒng)的渠道模式。比如說(shuō)，它的定價(jià)方式，它是從收益率倒著推回來(lái)的價(jià)格，而不是從成本，他們預(yù)期的利潤(rùn)，然后加出來(lái)的這種。另一個(gè)就是說(shuō)，本身這個(gè)行業(yè)的毛利率空間是非常低的，不足以用高利潤(rùn)去支撐這種傳統(tǒng)的渠道。
所以，在幾年的探索下來(lái)之后，我們從去年的時(shí)候提出了一種新的模式，我們認(rèn)為現(xiàn)階段可能更加適用于中國(guó)光伏市場(chǎng)的模式，就是我們提出了一個(gè)叫“因能合伙人”的計(jì)劃，這種模式說(shuō)起來(lái)更像一種互聯(lián)網(wǎng)的平臺(tái)，用互聯(lián)網(wǎng)的思維去搭建一個(gè)平臺(tái)。首先，就是找準(zhǔn)自己在產(chǎn)業(yè)鏈中的位置。然后，發(fā)現(xiàn)并解決上下游相關(guān)環(huán)節(jié)的一些痛點(diǎn)。核心是以“開(kāi)放、共享、共贏”的這種態(tài)度去搭建一個(gè)多方共贏的生態(tài)圈，從而推動(dòng)整個(gè)行業(yè)的發(fā)展。
首先，從家用光伏行業(yè)的產(chǎn)業(yè)鏈來(lái)說(shuō)，從上游的設(shè)備制造商，比如組件廠、逆變器廠商，然后到下游的終端用戶之間是有兩個(gè)環(huán)節(jié)的。第一個(gè)環(huán)節(jié)，不可取代的就是縣域級(jí)的安裝服務(wù)商。另外，就是說(shuō)我們找出來(lái)的，尋找出來(lái)的需要有這么一個(gè)平臺(tái)，介于設(shè)備制造商與屬地化的縣域級(jí)服務(wù)商之間的這么一個(gè)平臺(tái)。這個(gè)就是我們要搭建的一個(gè)平臺(tái)。然后，在這個(gè)過(guò)程中，我們也是發(fā)現(xiàn)了一些痛點(diǎn)。比如說(shuō)上游設(shè)備制造商他們?cè)瓉?lái)都是做B2B的，他們?nèi)狈@種渠道的基礎(chǔ)，也不知道怎么去做。然后，這些安裝商他們體量比較小，量比較分散，他們?cè)谂c廠商溝通的時(shí)候缺乏溢價(jià)的價(jià)碼，諸如此類還有很多。就是說(shuō)發(fā)現(xiàn)了他們這個(gè)痛點(diǎn)，這個(gè)就是我們這個(gè)平臺(tái)需要做的事，就是解決這些痛點(diǎn)。
然后，在整個(gè)業(yè)務(wù)的過(guò)程中，我們?nèi)珖?guó)范圍內(nèi)招納“因能合伙人”，這些合伙人就是我們平臺(tái)上的這些縣域級(jí)的服務(wù)商的合作伙伴。然后，上游的這些設(shè)備制造商，就是以“因能供應(yīng)商”的身份與因能合作，加入到這個(gè)平臺(tái)。從產(chǎn)業(yè)鏈自上而下各個(gè)環(huán)節(jié)分工明確，而且在利益分配上本著多勞多得的原則，平等互利，共同的目的是為最終的用戶，也就是說(shuō)一家一戶的電站業(yè)主創(chuàng)造最大的價(jià)值，這個(gè)就是我們目前探索出來(lái)的這種因能的商業(yè)模式。
天合光能家用光伏事業(yè)部副總裁 程耀宇：
我們核心的一個(gè)點(diǎn)就是為用戶創(chuàng)造價(jià)值。所有的一切都是圍繞這個(gè)點(diǎn)來(lái)。并且我們看目前的家用市場(chǎng)，這個(gè)模式非常多，存在就是合理的。我相信每個(gè)模式都有優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，我們一定要把這個(gè)模式的優(yōu)勢(shì)發(fā)揮出來(lái)。天合我們?cè)谠O(shè)計(jì)這個(gè)模式，包括我們產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的時(shí)候，就是充分的圍繞用戶和用戶的價(jià)值來(lái)進(jìn)行的，如何保證用戶25年以上的收益，這個(gè)利益，這是我們的核心出發(fā)點(diǎn)。
所以，我們的模式很簡(jiǎn)單，就是我們立足于中小型的分布式市場(chǎng)，在全國(guó)以縣為單位，要構(gòu)建2000家一級(jí)經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)，在鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)構(gòu)建3萬(wàn)家鄉(xiāng)鎮(zhèn)級(jí)的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)。
然后在這個(gè)網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)上，我們通過(guò)品牌的一個(gè)推廣，包括產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的一個(gè)豐富，以及我們對(duì)渠道商提供了一個(gè)賺錢的模式，然后包括天合我們自己提供的我們自己所有的運(yùn)維監(jiān)控的平臺(tái)，智能化的一個(gè)打造，把整個(gè)網(wǎng)絡(luò)打造成一個(gè)服務(wù)的閉環(huán)。我們的目的就是要構(gòu)建家用的生態(tài)，只有把家用的生態(tài)徹底構(gòu)建清楚之后，尤其是從上到下，包括從下到上的一個(gè)整個(gè)的通道的貫通，使我們天合軟裝家用系統(tǒng)的標(biāo)準(zhǔn)不折不扣的能夠落實(shí)到終端，到用戶那里，來(lái)切實(shí)的保證我們用戶25年以上的收益，這是我們的根本，這也是我們?cè)?月份開(kāi)始推出天合軟裝家用光伏系統(tǒng)的核心。
其實(shí)我們推出的子品牌天合富家，也就是天合軟裝更是一種天合對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)的一種標(biāo)準(zhǔn)和理念。我們通過(guò)我們構(gòu)建了這個(gè)生態(tài)的一個(gè)網(wǎng)絡(luò)，使我們對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)的這種理念和標(biāo)準(zhǔn)能夠到用戶端，并且給用戶端一個(gè)電站實(shí)行實(shí)時(shí)的監(jiān)控，為后期的運(yùn)維和售后做出我們服務(wù)的保障，所謂的軟裝其實(shí)更多是天合對(duì)終端用戶的產(chǎn)品和專業(yè)化的服務(wù)所提供的一種承諾。
四、關(guān)于質(zhì)量、運(yùn)維方面，你是如何來(lái)看待的？
陽(yáng)光電源股份有限公司-戶用產(chǎn)品營(yíng)銷部總監(jiān) 黃家超：
提到質(zhì)量問(wèn)題，作為一家逆變器企業(yè)，陽(yáng)光電源股份有限公司，實(shí)際上我們多年來(lái)一直把質(zhì)量控制放在第一位，這就是我們老板所說(shuō)的一句話，20年來(lái)我們只為做好一件事，那就是生產(chǎn)最好的逆變器。從整個(gè)光伏系統(tǒng)來(lái)說(shuō)，逆變器在其中的一個(gè)作用是至關(guān)重要的，它是連接了組件到電網(wǎng)之間的作用。不管是前面各位嘉賓提到的補(bǔ)貼的下降，補(bǔ)貼下降當(dāng)然是一方面會(huì)影響到大家投資的一個(gè)積極性。但是，另一方面，我們就說(shuō)，更應(yīng)該從整個(gè)系統(tǒng)的質(zhì)量入手，來(lái)提高系統(tǒng)的一個(gè)收益率，達(dá)到不管是組件整個(gè)系統(tǒng)的一個(gè)補(bǔ)貼的一個(gè)下降，但是，我們還要保證質(zhì)量。
所以，我們陽(yáng)光電源現(xiàn)在主推的第七代的戶用逆變器產(chǎn)品，我們是從多個(gè)方面來(lái)考慮這個(gè)質(zhì)量的產(chǎn)品。首先，就是我們是一個(gè)整體化的開(kāi)模設(shè)計(jì)，跟現(xiàn)在市面上看到的一個(gè)產(chǎn)品有區(qū)別，我們表面是一體化成型的。另外，我們是全工業(yè)級(jí)的電子器件，確保了整個(gè)25年設(shè)計(jì)壽命周期的一個(gè)穩(wěn)定運(yùn)行的需要。第三方面，我們采用了一個(gè)第三方的一個(gè)極限測(cè)試，從多方面，包括我們的溫度測(cè)試，快速的溫度的沖擊測(cè)試，振動(dòng)測(cè)試，以及復(fù)合測(cè)試，來(lái)確保我們的產(chǎn)品可以適應(yīng)嚴(yán)寒酷熱的一個(gè)自然的環(huán)境。
當(dāng)然，提到質(zhì)量，我覺(jué)得整個(gè)光伏系統(tǒng)的一個(gè)后期運(yùn)維，實(shí)際上這也是我們需要重視的一個(gè)問(wèn)題。不單單是產(chǎn)品在質(zhì)保期的質(zhì)量穩(wěn)定運(yùn)行，過(guò)了質(zhì)保期之外，我們還要考慮整個(gè)全生命周期的一個(gè)智能化的運(yùn)維需要，這就是我們陽(yáng)光電源現(xiàn)在在大力推廣的一個(gè)叫智能化的一個(gè)運(yùn)維管理平臺(tái)，也就是我們目前已經(jīng)在上線運(yùn)行的一個(gè)跟阿里云合作的一個(gè)智慧光伏云，并且我們這個(gè)逆變器還具有無(wú)線通訊，遠(yuǎn)程的一個(gè)故障診斷，遠(yuǎn)期的一個(gè)軟件升級(jí)等等方面。所以，我覺(jué)得質(zhì)量當(dāng)然是很重要的，質(zhì)量、后期運(yùn)維，這兩條腿，一條腿都不能缺失，這才是整個(gè)系統(tǒng)的一個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)。
中民新光有限公司工程技術(shù)部總經(jīng)理 錢慶亮：
其實(shí)質(zhì)量問(wèn)題是一個(gè)老生常談的問(wèn)題，它可以說(shuō)不難，但是也難。不難在哪兒呢？不難主要是它比常規(guī)的地面站和工商業(yè)分布式來(lái)說(shuō)，從整個(gè)系統(tǒng)的開(kāi)發(fā)、設(shè)計(jì)、建設(shè)都要相對(duì)簡(jiǎn)單很多，只要想去控制是肯定能控制得了的。但是，我現(xiàn)在我們戶用系統(tǒng)勘察過(guò)程中發(fā)現(xiàn)為什么質(zhì)量控制不住呢？主要是因?yàn)楹芏嗥髽I(yè)對(duì)利潤(rùn)的訴求太高，導(dǎo)致建設(shè)過(guò)程中偷工減料，達(dá)不到相應(yīng)的標(biāo)準(zhǔn)，所以這是難控制的一點(diǎn)。
在建設(shè)過(guò)程中具體的質(zhì)量控制方案我覺(jué)得無(wú)非就是三點(diǎn)。
第一，電器方面。第二，結(jié)構(gòu)方面。第三，美觀方面。
電器是相對(duì)比較細(xì)節(jié)，但是很關(guān)鍵的問(wèn)題，比如插接頭有沒(méi)有插結(jié)實(shí)，這是在過(guò)程中很好控制的。那結(jié)構(gòu)呢？結(jié)構(gòu)主要是對(duì)不同的戶型，你的設(shè)計(jì)方案一定要有區(qū)別化。比如說(shuō)，我們對(duì)常規(guī)的這種深膠結(jié)構(gòu)，我們可以采用壓塊方式，可以按等間距布局，但是對(duì)預(yù)制板的要區(qū)別對(duì)待，就是一定要把它的結(jié)構(gòu)，尤其是水泥支堆放在承重梁上，保證結(jié)構(gòu)的安全。
其實(shí)還有很關(guān)鍵的一點(diǎn)，就是我們?cè)诮ㄔO(shè)過(guò)程中，非常注重美觀的要求。這個(gè)我們很多代理商都反映我們對(duì)美觀的要求非常嚴(yán)格，因?yàn)槲业南敕ㄊ?，我們這個(gè)系統(tǒng)是用到老百姓家里邊的，老百姓尤其是南方城市，他對(duì)美觀性的要求非常嚴(yán)格。所以，我當(dāng)時(shí)跟所有人在說(shuō)，我們做的不是一個(gè)工程，不是一個(gè)產(chǎn)品，而是一個(gè)作品。
還有一點(diǎn)，從質(zhì)量控制角度來(lái)說(shuō)，兩方面入手。第一，從建設(shè)企業(yè)，在建設(shè)過(guò)程中一定要提高相應(yīng)的建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)，只要在價(jià)格能控制的范圍之內(nèi)，我覺(jué)得都是合理的。第二，從老百姓這方面入手，給他們做一些常規(guī)的簡(jiǎn)單的關(guān)于質(zhì)量的培訓(xùn)，讓他們也能做到一個(gè)質(zhì)量的監(jiān)督人。
關(guān)于運(yùn)維這塊，難點(diǎn)主要是兩大點(diǎn)。第一，很分散。第二，我們現(xiàn)在確實(shí)缺乏專業(yè)的對(duì)于戶用系統(tǒng)的運(yùn)維隊(duì)伍。他們的人員儲(chǔ)備，包括知識(shí)儲(chǔ)備都不太足。因?yàn)檫@兩點(diǎn)的原因，衍生了一個(gè)問(wèn)題，就是我們的運(yùn)維成本會(huì)比較高。那么，在這個(gè)運(yùn)維過(guò)程中，怎么去處理呢？我覺(jué)得有幾種方式，有幾個(gè)建議。
第一，搭建網(wǎng)上監(jiān)控平臺(tái)。這個(gè)其實(shí)對(duì)整個(gè)戶用系統(tǒng)的運(yùn)維是非常非常關(guān)鍵的。因?yàn)槲覀兊睦习傩諏?duì)整個(gè)光伏系統(tǒng)不是太熟悉，即便是出故障，他可能也不太清楚到底出什么問(wèn)題，甚至什么時(shí)候出的故障他都不太清楚。但是，從我們運(yùn)維隊(duì)伍角度來(lái)說(shuō)，他們也不可能每天去每個(gè)現(xiàn)場(chǎng)巡視一遍。所以，一定要利用好平臺(tái)，平臺(tái)搭建我覺(jué)得有兩種方式。像我們中新智慧是完全搭建了一套自己的運(yùn)維系統(tǒng)，把每戶的運(yùn)維數(shù)據(jù)和包括整個(gè)系統(tǒng)的相關(guān)參數(shù)都輸?shù)较到y(tǒng)上，做到預(yù)防，再有故障發(fā)生的時(shí)候，系統(tǒng)會(huì)及時(shí)報(bào)警，我們會(huì)通過(guò)系統(tǒng)給運(yùn)維單位下派工單，這樣就能及時(shí)性的把問(wèn)題處理掉。
第二，我覺(jué)得是運(yùn)維團(tuán)隊(duì)要本地化，尤其北方跟南方這個(gè)語(yǔ)言差異還是很大的，我們到南方去，很多人說(shuō)話我們都聽(tīng)不太清楚。所以，如果把一個(gè)運(yùn)維團(tuán)隊(duì)從北方調(diào)到南方，從老百姓的認(rèn)可角度來(lái)說(shuō)，可能會(huì)降低很多。同時(shí)，還有人員的本地化，這個(gè)在很多區(qū)域我們發(fā)現(xiàn)村里的電工是運(yùn)維的很堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)，他們參與了很多運(yùn)維單位的運(yùn)維工作。所以，這是一個(gè)很好的建議和方法。
第三，我覺(jué)得還是運(yùn)維知識(shí)的普及化?，F(xiàn)在因?yàn)檫\(yùn)維隊(duì)伍，包括相關(guān)運(yùn)維人員的缺失，導(dǎo)致運(yùn)維都是滯后的。我們?cè)诮ㄔO(shè)過(guò)程中一定要加強(qiáng)對(duì)老百姓的這種知識(shí)的灌輸，讓他們對(duì)整個(gè)系統(tǒng)有一個(gè)初步了解，對(duì)簡(jiǎn)單的運(yùn)維工作能做到現(xiàn)場(chǎng)他們來(lái)自己處理。這樣能極大緩解運(yùn)維的一些壓力。
第四，我覺(jué)得還是建設(shè)過(guò)程中每個(gè)單位盡量還是集中連片，這樣會(huì)降低你的建設(shè)成本，同時(shí)對(duì)運(yùn)維人員來(lái)說(shuō)，也能降低人員開(kāi)支成本。
第五，我覺(jué)得也是很關(guān)鍵的一點(diǎn)，這個(gè)需要后續(xù)在長(zhǎng)期開(kāi)發(fā)建設(shè)過(guò)程中，包括后續(xù)運(yùn)維的相關(guān)的經(jīng)驗(yàn)的總結(jié)上，可以達(dá)成一個(gè)運(yùn)維聯(lián)盟，對(duì)于某個(gè)區(qū)域可以成立區(qū)域性的運(yùn)維公司，它不但運(yùn)維某一個(gè)平臺(tái)的整個(gè)系統(tǒng)，可以搭建整個(gè)區(qū)域內(nèi)所有區(qū)域的運(yùn)維平臺(tái)。
五、關(guān)于運(yùn)維，關(guān)于智能化的控制，能夠給我們的電站帶來(lái)什么樣的好處？
江蘇固德威電源科技股份有限公司產(chǎn)品經(jīng)理 劉琪：
一說(shuō)起固德威，可能很多朋友都想到了組串式逆變器，組串式逆變器雖然說(shuō)非常小，但是我們也是希望用精益的思維把它做到極致。這兩年來(lái)說(shuō)，我們這個(gè)行業(yè)發(fā)展可以說(shuō)非?？欤悬c(diǎn)著急。但是作為產(chǎn)品的制造商而言，我們不能太著急，光伏產(chǎn)品它一定是需要一個(gè)技術(shù)沉淀的。
因?yàn)楣夥a(chǎn)品它有幾個(gè)特殊性。最主要的第一個(gè)，它不同于其他的家電產(chǎn)品，它的一個(gè)使用壽命非常的長(zhǎng)，一二十年，甚至是朝上。另外，對(duì)于整個(gè)光伏系統(tǒng)而言，逆變器是整個(gè)系統(tǒng)當(dāng)中的一個(gè)核心，因?yàn)樗械膯?wèn)題都將暴露于像通過(guò)逆變器的顯示屏，報(bào)故障把它顯示出來(lái)。所以說(shuō)，逆變器在當(dāng)中也是成本不高，大概占10%左右，但是操了100%的心。另外，剛才主持人也講到，還有一個(gè)特殊性，就是因?yàn)槟壳暗挠脩羲麉^(qū)別于集中式，用戶可能說(shuō)對(duì)這些知識(shí)的普及也還存在一些特殊性。
針對(duì)以上這樣一些特殊性，所以我們企業(yè)覺(jué)得要做好的話一定要站在用戶的角度去思考。那么，弄好質(zhì)量，做高運(yùn)維，這就不光光是產(chǎn)品本身，一定要貫穿到售前、售中、售后的整個(gè)過(guò)程。
也就是說(shuō)，要和客戶如何去做好連接。目前，我們公司在這一塊，比如說(shuō)售前，行業(yè)內(nèi)可能很多朋友都聽(tīng)說(shuō)了，我們固德威有一個(gè)叫太陽(yáng)能學(xué)院，包括像昨天還在嘉興專門舉辦了創(chuàng)客的活動(dòng)。我們其實(shí)這個(gè)太陽(yáng)能學(xué)院當(dāng)初成立就是為了更好的走入客戶的價(jià)值鏈，去進(jìn)客戶，包括去給客戶做一些專業(yè)技術(shù)的培訓(xùn)、支持。那么，售中的話，我們主要是考慮如何給客戶提供一個(gè)主動(dòng)式的服務(wù)，一般像現(xiàn)在我們?nèi)蜓b的有幾十萬(wàn)套的逆變器。
我們希望去轉(zhuǎn)換一個(gè)理念，以前一般都是用戶出現(xiàn)問(wèn)題了，來(lái)打電話咨詢?，F(xiàn)在我們是否能夠利用我們現(xiàn)有的這樣一些資源里提供一個(gè)主動(dòng)式的服務(wù)。比如說(shuō)，我們對(duì)監(jiān)控?cái)?shù)據(jù)做一些分析，其實(shí)你會(huì)發(fā)現(xiàn)對(duì)這個(gè)后臺(tái)我們服務(wù)器當(dāng)中的一些監(jiān)控?cái)?shù)據(jù)去做一些精細(xì)化的一些深入的管理會(huì)得到各種非常非常有意義的東西。比如說(shuō)，故障預(yù)警、故障診斷，還包括遠(yuǎn)程的這種在線的電站升級(jí)，真正的去讓用戶變得更加的省心。
那么，售后這一塊，目前我們也在致力打造一個(gè)2小時(shí)的服務(wù)圈。目前我們固德威在國(guó)內(nèi)大概有15家辦事處，包括也有一二十輛的售后服務(wù)車。目的就是為了快速的去響應(yīng)客戶。比如說(shuō)如果客戶有客訴了，我們售后人員，技術(shù)人員及時(shí)到現(xiàn)場(chǎng)，帶上備品、備件幫用戶解決他的一個(gè)客訴點(diǎn)，還包括像我們400平臺(tái)，提供一個(gè)7×12小時(shí)的在線服務(wù)。那么，未來(lái)我們當(dāng)然是想把戶用，從應(yīng)用模式來(lái)講，把它打造一個(gè)完整的產(chǎn)品的生態(tài)圈，讓用戶他的這種生活的應(yīng)用更加的便利。
六、面對(duì)光伏類的家電化發(fā)展，例如蘇寧、格力也同時(shí)進(jìn)入光伏領(lǐng)域進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)，我們有什么樣的優(yōu)勢(shì)和挑戰(zhàn)？
協(xié)鑫集成(上海)太陽(yáng)能科技有限公司銷售總監(jiān) 張喆：
協(xié)鑫在進(jìn)入戶用這個(gè)市場(chǎng)也是比較早，在前期做了一些很多的探索的工作。針對(duì)戶用這個(gè)產(chǎn)品，我們發(fā)現(xiàn)了一些它特有的特點(diǎn)。首先，比如說(shuō)客戶這方面，以前協(xié)鑫是以電站為主要背景的，集中于全產(chǎn)業(yè)鏈。但是，我們?cè)趹粲卯a(chǎn)品會(huì)發(fā)現(xiàn)，它已經(jīng)轉(zhuǎn)化為一個(gè)更加集中以服務(wù)與體驗(yàn)，就是一些軟性的東西。
另外一方面，我們也在發(fā)現(xiàn)它的特點(diǎn)也是在一些客戶關(guān)系的把握方面，在電站那個(gè)市場(chǎng)，或者集成市場(chǎng)，我可能更注重人脈的這些關(guān)系，比如說(shuō)客戶的溝通。在設(shè)計(jì)端這個(gè)市場(chǎng)，我們可能更加注重品牌的認(rèn)知和塑造。
在渠道我們也是發(fā)現(xiàn)，比如說(shuō)傳統(tǒng)的市場(chǎng)在行業(yè)內(nèi)它是一個(gè)以項(xiàng)目為主，但在C端我們可能更注重于代理商或者平臺(tái)，就是這種虛擬的更加來(lái)顯現(xiàn)的突出一些了。
通過(guò)以上的這些思考，協(xié)鑫在今年的時(shí)候我們自己開(kāi)創(chuàng)了一個(gè)新的一個(gè)模式也好，或者一個(gè)合作機(jī)會(huì)也好，就是協(xié)鑫集團(tuán)與五星控股集團(tuán)的一個(gè)合作。關(guān)鍵的老板的出發(fā)點(diǎn)在于各自利用各自自身的優(yōu)勢(shì)，如何來(lái)服務(wù)于終端用戶價(jià)值，提升代理商的獲利能力為出發(fā)點(diǎn)，把這個(gè)行業(yè)要做起來(lái)，做大。
大家都比較了解協(xié)鑫是一家全產(chǎn)業(yè)鏈的公司，在新能源行業(yè)這個(gè)領(lǐng)域來(lái)講，民用資本方面我們可能現(xiàn)在應(yīng)該是做到第一位的，不論是對(duì)于上游的硅材料、組件和我們下游的電站，這個(gè)我們是有很多絕對(duì)的優(yōu)勢(shì)，能體現(xiàn)在產(chǎn)品，能為客戶服務(wù)好。但是，在另外的方面，我們也有自己的獨(dú)特思考，如何服務(wù)我們終端的市場(chǎng)，服務(wù)我們的每個(gè)客戶與代理商。我們也介紹了，我們現(xiàn)在跟五星控股來(lái)合作，就通過(guò)它的匯通達(dá)的一個(gè)網(wǎng)絡(luò)公司。
網(wǎng)絡(luò)公司它這邊覆蓋了14000多個(gè)村鎮(zhèn)，與近5千萬(wàn)戶的農(nóng)民建立了聯(lián)系和互動(dòng)，基于以上這么大的一個(gè)量的網(wǎng)點(diǎn)的覆蓋，我們協(xié)鑫比較看好與匯通達(dá)在基礎(chǔ)點(diǎn)上能夠?yàn)榻K端客戶提供更加優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，包括我們這種響應(yīng)。
在2017年的7月17號(hào)，協(xié)鑫和萬(wàn)互聯(lián)，我們成立的萬(wàn)互聯(lián)的合資公司正式對(duì)外宣告全面代理協(xié)鑫集團(tuán)來(lái)經(jīng)營(yíng)我們相關(guān)的品牌服務(wù)，以其給我們終端用戶更好的產(chǎn)品，更加優(yōu)質(zhì)、完善的服務(wù)。
無(wú)論如何，這個(gè)市場(chǎng)也好，還是我們未來(lái)這個(gè)行業(yè)的走向，我們協(xié)鑫想還是一個(gè)市場(chǎng)，最終能有一個(gè)，是評(píng)判一個(gè)渠道的好壞，一個(gè)商業(yè)模式好壞的最終的一個(gè)評(píng)判員，希望在這個(gè)過(guò)程中，協(xié)鑫能通過(guò)自己自身的發(fā)展，與業(yè)內(nèi)同行的合作，給大家，給客戶，給我們代理商能提供更加優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)。
