他，是催化劑市場的營銷達(dá)人，他帶領(lǐng)團(tuán)隊將中國大唐的催化劑產(chǎn)品成功營銷到日本、美國、法國及“一帶一路”沿線國家;他憑借著自己的營銷密碼，讓南京環(huán)保的催化劑銷量份額占據(jù)了全國市場的半壁江山，他就是大唐南京環(huán)?？萍加邢挢?zé)任公司市場營銷部主任劉凱鳴。2013年入職至今，多次榮獲大唐環(huán)境公司“市場營銷標(biāo)兵”“勞動模范”，南京環(huán)保公司“年度標(biāo)兵”等榮譽(yù)，被尊稱為催化劑市場“營銷達(dá)人”。
“生意”做到了“一帶一路”上
自2016年催化劑首單出口韓國市場以來，南京環(huán)保公司積極響應(yīng)“一帶一路”倡議，深度融入國際市場競爭。產(chǎn)品已經(jīng)成功銷往韓國、日本、美國、法國、土耳其、越南、泰國、港臺等國家和行政區(qū)。
截至目前，共取得9個國家近2萬立方米的海外銷售業(yè)績，成功實現(xiàn)從“借船出海”到“強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合”。
在與歐美客戶交流的過程，語言是最大的障礙。作為部門負(fù)責(zé)人，劉凱鳴沒有退縮，他相信“水滴石穿”。于是，他每天處理好工作后，瘋狂學(xué)習(xí)英語。現(xiàn)在，他已經(jīng)能夠熟練地與歐美客戶交流，為簽訂海外訂單立下了汗馬功勞，同時也拉近了客戶與企業(yè)的關(guān)系。
銷售工作的最大特點就是經(jīng)常出差。劉凱鳴平均每年出差天數(shù)在150天左右，水土不服情況時常發(fā)生。一次，劉凱鳴去日本出差，到了酒店已經(jīng)是凌晨1點多鐘，大半夜地吃著冰冷的便當(dāng)，苦不堪言。第二天一早急性腸胃炎復(fù)發(fā)了，他吃了胃腸藥，忍著疼痛就與客戶洽談業(yè)務(wù)。最終，因為他出色的表現(xiàn)和敬業(yè)精神，贏得了客戶的尊重和好評，順利簽下訂單，為企業(yè)提質(zhì)增效作出了貢獻(xiàn)。
在工作與身體的選擇上，劉凱鳴一直把工作放在第一位。今年年初，原本打算做手術(shù)的劉凱鳴，卻因為收到英國莊信萬豐集團(tuán)招標(biāo)邀請而推遲手術(shù)。他帶病組織成立了市場工作小組，按照商務(wù)和技術(shù)明確劃分工作內(nèi)容。
最初談判接觸階段，南京環(huán)保公司面臨與日本、奧地利、韓國等多家國際知名品牌催化劑供應(yīng)商在國際上舞臺上同臺競爭，并且英國莊信萬豐集團(tuán)在標(biāo)段中對相關(guān)事宜均提出了非常高的要求，投標(biāo)壓力非常大，大家的心都懸著。
此時，他的病情不斷加重，同事都勸他趕緊手術(shù)治療，但是他心中始終裝著客戶及項目訂單。他說：“現(xiàn)在是關(guān)鍵階段，我不能丟下訂單去做手術(shù)”。可是身體上的透支，抵抗力下降使他最終病倒了。
在手術(shù)住院一個多月的時間里，劉凱鳴仍堅持參加各項談判會議、主持制定投標(biāo)方案。期間，累計設(shè)計方案超過5個版本，制作投標(biāo)圖紙目錄、設(shè)計說明等40多頁，商務(wù)和技術(shù)澄清答疑更是超過了60封郵件。
憑借著堅強(qiáng)的毅力和拼勁，劉凱鳴及團(tuán)隊連續(xù)奮戰(zhàn)了100多個日日夜夜，大家克服了疫情、國際標(biāo)準(zhǔn)等諸多困難，最終在3輪視頻談判和6輪技術(shù)商務(wù)澄清后，南京環(huán)保公司在激烈的競爭中，以綜合排名第一的優(yōu)秀成績成為第一中標(biāo)候選公司，贏得了英國方面的好評，首次斬獲了國際市場首單鋼鐵行業(yè)催化劑訂單。
“營銷達(dá)人”的營銷密碼
劉凱鳴常說：“打鐵先得自身硬，喊破嗓子不如干出樣子”。這既是他的營銷密碼，也是他的實際行動。早在2017年他就開始謀劃各大型能源集團(tuán)催化劑年度長協(xié)采購事宜，要想促成年度長協(xié)采購，就要面對激烈競爭的市場，面對行業(yè)的競爭。
雖然部門僅有6名銷售人員，卻要負(fù)責(zé)全國34個省份和幾十家發(fā)電集團(tuán)的催化劑銷售，難度可想而知。但是，辦法總比困難多，他將銷售人員按照系統(tǒng)外客戶群進(jìn)行分類結(jié)合，每個人都要按照自己所劃分的歸屬集團(tuán)逐一拜訪。
在投標(biāo)新項目上，劉凱鳴帶領(lǐng)團(tuán)隊攻堅克難，密切關(guān)注客戶拜訪和招標(biāo)投標(biāo)工作，制定周密的計劃和措施，每個項目制定多套貼切的技術(shù)方案待客戶優(yōu)中選優(yōu)，作為和業(yè)主談判的基礎(chǔ)。通過他與團(tuán)隊的不懈努力，公司市場銷售業(yè)績逐年增加。
劉凱鳴及團(tuán)隊用將近一年的時間培育集采項目，終于在2018年獲得國電集團(tuán)和中石化集團(tuán)脫硝催化劑供貨年度長協(xié)單位。
在地方發(fā)電集團(tuán)催化劑市場上，劉凱鳴帶領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊做好新裝+再生+報廢處理綜合經(jīng)營各環(huán)節(jié)協(xié)同效益，做好相關(guān)電廠項目的投標(biāo)以及EPC總承包工程。按照相關(guān)要求，嚴(yán)控現(xiàn)場安全風(fēng)險，修編施工組織方案和防控措施，確保現(xiàn)場項目安全在可控范圍內(nèi)。
在國內(nèi)市場開拓過程中，劉凱鳴帶領(lǐng)團(tuán)隊按照五大集團(tuán) + 地方電力模式劃分市場，先后取得重大市場突破。簽訂中國華能集團(tuán)脫硝催化劑2016年度供貨長協(xié)、中石化集團(tuán)脫硝催化劑2018年度供貨長協(xié)、中國國電集團(tuán)脫硝催化劑2018年度至2020年度供貨長協(xié)，共計1萬多立方米。并先后開拓了江蘇省國信集團(tuán)、江西贛能集團(tuán)、深圳深能集團(tuán)等超過20家地方電力集團(tuán)，足跡遍及祖國大江南北。
在非電行業(yè)領(lǐng)域中，劉凱鳴及團(tuán)隊取得了海螺集團(tuán)下屬銅陵水泥廠脫硝催化劑行業(yè)首單突破，實現(xiàn)非電領(lǐng)域開門紅。
對于南京環(huán)保公司而言，催化劑市場的國內(nèi)國際競爭力比的就是設(shè)計、生產(chǎn)和銷售產(chǎn)品及服務(wù)的能力，只有在綜合競爭上超越對手，才能引領(lǐng)國際市場。
截至目前，南京環(huán)保催化劑銷售總方量達(dá)13萬多立方米，超過最早設(shè)立中國市場的日本日立公司，成為全國總銷量第一，市場份額占據(jù)了半壁江山。
每一次成功的營銷，每一次失敗的總結(jié)，都讓劉凱鳴這個催化劑市場“營銷達(dá)人”振奮和反思。也正是有著像劉凱鳴這樣鍥而不舍、永不服輸，默默為企業(yè)發(fā)展努力奉獻(xiàn)的職工，才鑄就了中國大唐催化劑品牌走出國門，走向世界。(李云霞、 范長麗)
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