自9號文發(fā)布以來,售電公司的布局是業(yè)內(nèi)頗為關(guān)注的焦點之一。毫無疑問,包括電網(wǎng)在內(nèi),大部分向進入這一領(lǐng)域的公司都認為要把80%的注意力放在20%的大客戶身上,因為他們優(yōu)質(zhì)、價高、要求高。
售電公司在初始階段布局大用戶自然無可厚非,但畢竟數(shù)量有限,競爭勢必日益激烈。一旦大客戶市場趨于飽和,未來的藍海必將屬于小型客戶。
以居民為例,雖然是長尾用戶,但一戶居民可以衍生出的口碑是不可想象的。
正如羅振宇(羅輯思維)的優(yōu)質(zhì)粉絲理論所言,“一個忠實用戶很可能會帶來更多用戶的加入”,未來的演化趨勢將通過“無物不銷,無時不售!”(Jim Treacher)證明“涓涓細流,匯聚成河”(Joshua Wood),從而實現(xiàn)“終結(jié)二八定律!”(Eric Etheridge)。
具體而言,售電公司除了工商業(yè)等大客戶,首先找的肯定包括高檔住宅及大型住宅小區(qū)。
以此為切入點,其中的居民所輻射出的各行各業(yè)不計其數(shù),每一個都以可以對其選擇的售電公司明確使用觀感并予以傳播,進而影響其所在行業(yè)或公司(大客戶)對售電公司的選擇。
具體建議重點從以下三點著手布局:
一是跨界聯(lián)手,生態(tài)共贏。
與公用事業(yè)公司或大型成熟載體聯(lián)盟,結(jié)為戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系(如自來水公司、燃氣公司、通訊公司、視聽娛樂公司、網(wǎng)絡(luò)供應(yīng)商、甚至電商和社區(qū)超市等)。
整合各類業(yè)務(wù),形成多種套餐,為消費者提供豐富選擇。選擇互相協(xié)調(diào)促進的產(chǎn)品或服務(wù)搭配,制定正確的捆綁策略,達到“ 1+l>2”的效果,共享資源優(yōu)勢互補,逼近帕累托最優(yōu)。
擅用金融手段,預(yù)存電費也可以定期按點回饋用戶(類似綠能寶、余額寶、加油卡等)。比如銀行和購物商城的聯(lián)名卡、車行和保險公司的選擇、等等行為,均可以參照學習。
在電力零售行業(yè)中踐行供給側(cè)改革,一方面,許諾套餐內(nèi)長期協(xié)議下相對低廉的電力價格,實施軟性捆綁;另一方面,通過抱團取暖,在合作企業(yè)的產(chǎn)品售賣和服務(wù)提供上,對選擇本售電公司的用戶給予折扣。
二是定制服務(wù),占有市場。
參照香港銀行業(yè)提供的差異化選擇,設(shè)置針對各類群體的電費計劃,如單身貴族、二人世界、三口之家、四世同堂、五福同享等。
基于每月用電情況給予“忠誠度積分”(例如:新客開戶贈送開戶積分,日常消費獲得等值積分,電子渠道申請贏得額外積分,拍照抄表回饋友好積分,參與需求側(cè)管理如執(zhí)行分時電價、優(yōu)選清潔能源獲贈綠色積分、續(xù)簽協(xié)議獲得忠誠積分,甚至參與售電公司組織開展的公益活動也能獲得愛心積分……)。
不同積分對應(yīng)不同價格,并且可以兌換禮物、減免電費等等,如果取消簽約、需要紙質(zhì)賬單、超過幾次欠費,則需繳納一定費用或扣除一定積分。
在形成用戶黏性的同時,逐步引導消費者的用能習慣,樹立有社會責任感的能源品牌。
三是精準營銷,社交拓撲。
一如google利用nest的嵌入獲取用電信息并協(xié)助智慧用能,未來售電公司將要也一定要實現(xiàn)這一功能,明確所售賣電力的來源(例如,區(qū)域內(nèi)的傳統(tǒng)能源或可再生能源、社區(qū)內(nèi)光伏屋頂發(fā)的電、西電東送過來的清潔水電等),越來越多的用戶將愿意為情懷支付溢價。
參照電商根據(jù)搜索記錄或購買行為推薦相關(guān)產(chǎn)品的做法(比如:搜索了三十天腹肌教程就推薦專業(yè)運動衣物、把連衣裙放進購物車就推薦一起高跟鞋有優(yōu)惠等),
售電公司也可以通過用戶的手機軟件、屋內(nèi)智能開關(guān)等設(shè)備,獲取底層數(shù)據(jù),掌握用能行為習慣,為精準高效的營銷做好積累(比如,通過獲取用戶的度假信息、時時提供屋內(nèi)的能源使用情況,根據(jù)家庭成員的情況比如老人或全職主婦、提供峰谷用電建議等)。
學習當今運動與社交軟件的彼此融合、在朋友圈展示運動步數(shù),售電企業(yè)可通過在鄰里和好友間對用能情況進行展示和比對,形成用戶和用戶、用戶和場景、用戶和平臺之間的強互動與深融合,成為社交網(wǎng)絡(luò)的組成部分之一。
對電網(wǎng)來說,一方面將在管制類業(yè)務(wù)上迎來更為嚴格的監(jiān)管,另一方面也會步入與同行的業(yè)務(wù)競爭中,面臨以前從未有過的挑戰(zhàn)和機遇;
對新進入的競爭者而言,自然也有更靈活的機制、更大膽的設(shè)計、更貼近用戶需求的響應(yīng)能力,在改革浪潮中贏得市場的垂青;這些都能令這個沉睡已久的產(chǎn)業(yè)煥發(fā)勃勃生機。
近幾年來,互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)通過實踐驗證了長尾理論,很大程度上顛覆了“二八原則”這一被信奉多年的概念。
機會,只留給有準備的人,不隨大流也能贏得一片天地。新電改下,我們完全可以借鑒前者的優(yōu)秀經(jīng)驗,在本輪改革中提前謀劃、盡早布局,從而實現(xiàn)華麗轉(zhuǎn)身。