隆基森特“雙品牌”戰(zhàn)略重新定義BIPV

隆基綠能（601012·SH）于2021年3月4日公告，擬以協(xié)議轉(zhuǎn)讓方式現(xiàn)金收購森特股份27.25%股份，交易總對價16.35億元。

時隔1年，隆基與森特舉行了第一次戰(zhàn)略研討會，雙方?jīng)Q定推出“雙品牌”戰(zhàn)略，同時也給森特定下了振奮人心的BIPV業(yè)務計劃。

今天，隆基森特“雙品牌”戰(zhàn)略已經(jīng)證明了其有效性。森特拿下了山東重工、三棵樹和徐工集團等大型客戶，還和北新建材、中國化學桂林有限公司簽訂了戰(zhàn)略合作協(xié)議。

隆基森特的股權(quán)交易不僅給光伏及建筑行業(yè)都帶來了一場巨震，也為BIPV市場開啟了全新商業(yè)模式。

更為重要的是，兩家企業(yè)從攜手到結(jié)緣的商業(yè)故事，給中國商業(yè)史提供了一個在“雙碳”狂潮中如何挺立潮頭的范例。

隆頂誕生

中國分布式光伏上一次爆發(fā)式增長源于2016年，在政策的激勵下，分布式光伏業(yè)務欣欣向榮。但是，伴隨著分布式光伏業(yè)務的增長，各種各樣的問題開始顯現(xiàn)，例如與業(yè)主的股權(quán)不清，屋面漏水，建筑行業(yè)新老國標間執(zhí)行存在問題，補貼遙不可及等現(xiàn)象。

于是在2018年5月31日，國家頒布531新政以規(guī)范光伏發(fā)展，分布式光伏市場急轉(zhuǎn)直下，驟然入冬。

雖然分布式光伏市場在531新政的打擊下受到重創(chuàng)，但是隆基綠能董事長鐘寶申依然看好它的發(fā)展前景。他認為分布式光伏市場的缺點就是產(chǎn)品的缺乏。于是，隆基開始在BIPV技術(shù)路線上進行自主研發(fā)，最終將技術(shù)路線鎖定在光伏組件與壓型鋼板進行結(jié)合從而替代屋面這條技術(shù)路線上。

歷經(jīng)三年多的研發(fā)，隆基第一款裝配式BIPV產(chǎn)品——“隆頂”于2020年7月13日下線。雖然隆頂被客戶及設(shè)計院所接受，但是隆基在項目開發(fā)的過程中發(fā)現(xiàn)，BIPV市場對金屬屋面的設(shè)計及施工能力十分看重。于是，隆基開始在金屬屋面領(lǐng)域?qū)ふ引堫^企業(yè)進行合作。經(jīng)過數(shù)月的市場調(diào)研，最終選定了森特股份。

攜手共進

森特股份創(chuàng)立于中國加入WTO的前一年。伴隨著中國基建的紅利，森特在金屬屋面圍護領(lǐng)域迅速成長為領(lǐng)導者。經(jīng)過二十余年的發(fā)展，也開始面臨著企業(yè)轉(zhuǎn)型的問題。

森特早在2010年就已接觸光伏，但因為傳統(tǒng)屋面光伏會對金屬屋面造成損壞，例如，由于金屬屋面材料會由于溫度變化而產(chǎn)生熱脹冷縮現(xiàn)象，因此傳統(tǒng)的屋面電站采用的夾具式的安裝方式，會導致因溫度應力而產(chǎn)生形變，破壞金屬屋面，造成漏水隱患。所以，森特以前對傳統(tǒng)BAPV的方式不是很認同。然而，隆頂這一產(chǎn)品完全站在建筑的角度考慮光伏產(chǎn)品的設(shè)計，不會對屋面產(chǎn)生破壞，與森特的技術(shù)要求不謀而合。因此，在隆基提出與森特共同進行BIPV行業(yè)開發(fā)時，兩個企業(yè)不謀而合。

隆基從決定尋找建筑企業(yè)合作，到最終收購森特成為第二大股東的過程，僅僅用了6個月的時間。2021年3月4日，隆基宣布擬以協(xié)議轉(zhuǎn)讓方式現(xiàn)金收購森特27.25%股份，交易對價16.35億元，溢價30%。

隆基森特聯(lián)姻之后，雙方1+1>2的雙品牌戰(zhàn)略漸漸浮現(xiàn)出其優(yōu)勢。

為了支持爆發(fā)式增長的分布式光伏市場，森特管理架構(gòu)調(diào)整首先被提上日程。雙方?jīng)Q定讓隆基指派時任戰(zhàn)略管理中心主任蔣東宇擔任森特總經(jīng)理，幫助森特迅速成長。

其次，與森特聯(lián)手后，雙方將隆頂產(chǎn)品再次升級。隆頂二代不僅具備優(yōu)越的光伏發(fā)電功能，更兼顧完備的建材屬性，A級防火、抗17級以上臺風、優(yōu)異的防滲漏功能和超強承載力，同時保證屋面系統(tǒng)與光伏系統(tǒng)25年同壽命。同時，隆頂產(chǎn)品由于可以踩踏，裝機量高于其他產(chǎn)品20%以上。

除了以上兩點，明確雙品牌戰(zhàn)略后，隆基森特公司營銷人員同步現(xiàn)身現(xiàn)場，一起為業(yè)主做光伏技術(shù)、建筑技術(shù)的交流及問題答疑。

雙品牌戰(zhàn)略在實戰(zhàn)當中所向披靡。自2022年以來，隆基森特1+1>2的效應初現(xiàn)實力，拿下了山東重工、三棵樹、徐工集團等大型用戶，還與北新建材和中國化學桂林有限公司簽訂了戰(zhàn)略合作協(xié)議。

2022年被隆基森特定義為重點項目的落地年，而未來3~4年是迅速占領(lǐng)市場的關(guān)鍵期，目標是在BIPV領(lǐng)域引領(lǐng)行業(yè)的發(fā)展，并且成為領(lǐng)軍者。

重新定義

縱觀中國光伏發(fā)展歷史，隆基森特的商業(yè)故事，注定要留下濃重的一筆。許多行業(yè)專家相信這一案例正重新定義BIPV行業(yè)。

首先，隆基與森特一致認為，BIPV發(fā)展的“天花板”高度取決于項目的交付能力。把交付能力提高到這樣一個重要的位置在分布式光伏市場還是第一次，這可能會改變這片“藍海”市場以往只注重營銷而忽視交付的弊端。

其次，雖然各大投研機構(gòu)都稱贊BIPV市場是萬億級的“藍海”，但是這一市場其實己經(jīng)陷入了雷聲大、雨點小的窘迫境地。而隆基森特重新定義了BIPV項目開發(fā)的量級。

從總體上來看，隆基森特2022年的簽約量已經(jīng)相當于建筑光伏一體化市場過去20年的總量。而在單體項目規(guī)模上，森特成功中標山東重工集團權(quán)屬公司屋面分布式光伏發(fā)電項目，規(guī)模達140MW，項目金額高達7.99億元。山重項目不但是隆基森特進軍BIPV領(lǐng)域后的第一筆大單，而且還是這一市場歷史上規(guī)模最大的單體項目之一，再創(chuàng)歷史新高。

隨后，隆基森特這種商業(yè)模式更是吸引了BIPV市場上同行們的模仿。許多光伏巨頭隨后相繼宣布了與建筑公司的合作協(xié)議并簽訂了戰(zhàn)略合作。同行都在學習隆基，但像隆基森特這樣一起聯(lián)合生產(chǎn)、聯(lián)合研發(fā)、共享渠道、共同開發(fā)客戶的還沒有第二家。

最后，建筑行業(yè)也因隆基森特結(jié)緣，迅速變化。

為加強同建筑行業(yè)的對接，森特與隆基、北京科技大學及國內(nèi)頂級設(shè)計院等6家合作，于今年元月18日啟動了建筑光伏一體化國家重點實驗室及技術(shù)研究中心建設(shè)。該中心主要以產(chǎn)品為中心，以技術(shù)研發(fā)為核心，以行業(yè)標準、規(guī)范制定為重點，以企業(yè)之間技術(shù)交流和人才培養(yǎng)為重點。

為了讓建筑行業(yè)從業(yè)者更多了解BIPV，今年上半年隆基森特與全國近200家設(shè)計院形成互動，舉行了143場交流互動活動。通過這些活動，越來越多的設(shè)計師開始了解BIPV產(chǎn)品，提出自己的建設(shè)性意見，進而協(xié)助隆基森特繼續(xù)改善其產(chǎn)品。

據(jù)隆基綠能中國政企地區(qū)部總裁陳鵬飛透露，隆基還在研究“智能組件”，同時研發(fā)一個能源管理系統(tǒng)將這些智能組件進行鏈接。“未來可以看到每一塊電池，每一塊光伏板之間的發(fā)電情況。”陳鵬飛說。

若以上的構(gòu)想變成現(xiàn)實的話，毫無疑問，隆基森特將再次對BIPV進行重新的定義。